Partage

Alors que l’efficacité du processus commercial est souvent évaluée à l’aune de critères subjectifs, One2Team a décidé de prendre le contrepied de cette façon de faire en proposant aux équipes commerciales de suivre une démarche très factuelle.

Cet exercice a permis de rendre le cycle de vente plus rythmé et pragmatique.

 Alors que les indicateurs de résultat des activités de développement sont souvent « sanctionnées » de façon non équivoque (le contrat est signé ou ne l’est pas), l’efficacité dans le management des différentes étapes d’une démarche commerciale est plus difficile à mesurer car elle fait souvent appel à des données subjectives et en particulier aux ressentis (mon rdv prospect s’est-il bien ou mal passé ? etc.)

 Ces ressentis sont d’autant plus difficiles à modéliser qu’ils diffèrent d’un individu à l’autre.

Les conclusions que nous pouvons tirer de ces indicateurs ‘subjectifs’ sont donc peu fiables et ne sont pas prédictifs du résultat commercial escompté.

Pour donner davantage de prédictibilité au management du cycle de vente, One2Team a décidé de répliquer auprès de ses équipes ‘sales’ ce qui fonctionne à la R&D.

Ainsi, la méthodologie tirée des grands principes de l’Agilité est appliquée de manière itérative chaque semaine lors de réunions appelées « Sales Meeting ».

Chez One2Team, le cycle de vente est matérialisé par un certain nombre de phases depuis la prise de contact jusqu’à la conclusion de la vente.

Pour identifier de façon factuelle dans quelle phase, du cycle de vente, se trouve le prospect, les commerciaux de One2Team, doivent maintenant, analyser leurs actions au crible d’un certain nombre de critères objectifs et ne plus tenir compte de leurs ressentis.

Cette analyse objective et partagée permet de savoir de façon fiable, dans quelle phase d’avancement du cycle de vente se trouve le prospect.

 « Cette façon de faire est assez peu commune pour les commerciaux, plus habitués à faire confiance à leurs ressentis, leurs sensations… », Confie Marion Gille, Pre-Sales Manager chez One2Team. « L’instauration de la méthode les a un peu challengés au début »

 Challenging… Mais efficace !

 Cette manière d’analyser le cycle de vente a permis d’aboutir à quatre avancées fondamentales :

  • La fiabilité du diagnostic: c’est-à-dire une identification claire et objective de l’étape dans laquelle se trouve la relation commerciale avec un prospect.
  • La pertinence du plan d’actions : La fiabilité du diagnostic conduit à l’identification d’actions pertinentes et bien adaptées pour avancer dans la démarche commerciale et progresser avec succès dans les différentes phases du cycle de vente.
  • La rapidité des réunions: les critères objectifs utilisés par les commerciaux pour établir les ‘diagnostics’, permettent de statuer plus rapidement sur l’état d’avancement des différents projets : les réunions sont donc plus rapides et plus efficaces.
  • La proactivité: lors de ces réunions internes, le diagnostic étant partagé et réalisé rapidement, les interactions entre commerciaux sont davantage centrées sur les actions à mettre en place pour progresser.

 Et concrètement ?

 L’équipe Sales de One2team organise sa semaine commerciale en la ponctuant de deux événements : Le « Sales Meeting » le lundi et les « Stand Up » chaque mercredi et vendredi.

 Les « Sales Meetings » permettent de faire une revue de toutes les opportunités en cours, de relever les points de blocage et d’en discuter pour définir un plan d’actions.

 Les « Stand Up » sont, quant à eux, utilisés pour faire le point sur les actions en cours et garder en tension les démarches commerciales.

Il ne s’agit donc pas de multiplier les « revues de pipe » hebdomadaires.

Enfin, après chaque trimestre, suivant le principe des « rétrospectives Scrum », une séance de « REX » est organisée avec toute l’équipe afin de mesurer la satisfaction sur le trimestre passé et d’identifier les 2 principaux axes d’amélioration pour le trimestre à venir.

Pour soutenir cette nouvelle démarche, One2Team utilise son propre outil.

Celui-ci lui permet de gérer chaque cycle de vente comme un projet et de lui donner une dimension plus qualitative et collaborative.

Cette organisation a permis à One2Team de rendre les réunions commerciales plus efficaces !

One2Team collects cookies to enable the proper functioning and security of our website, and help us offer you the best possible user experience. By clicking on Accept cookies, you consent to the use of these cookies. You can change your cookie settings at any time. For more information, please read the One2Team policy page.

Below you can choose which kind of cookies you allow on this website. Click on the "Save cookie settings" button to apply your choice.